研究发现,选择的心理学导致巨大的收益,研究发现

在几年前购买咖啡的同时,Katherine du注意到咖啡馆的咖啡厅诱因提示的不寻常方式。而不是一个罐子,两个罐子在柜台上并排。一个被标记为“星球大战”和另一个“星际徒步旅行”。

很快,她开始看到这种方法也适用于慈善捐赠。例如,美国预防虐待动物的社会使用了一个邀请捐助者在提出承诺的同时表达捐助者的偏好,以表达他们对“狗”或“猫”的偏好。

杜,一个澳门太阳城.助理营销教授,想知道框架作为两种选择之间的选择,比传统要求更好 - 如果是的话,为什么。

因此,她和两个同事进行了对策略的研究,他们称之为“决斗偏好”,发现该方法不仅吸引了更多的推动者,还可以显着增加他们给予的金额。

怎么来的?研究人员发现,策略是有效的,因为它允许人们通过支出来揭示自己的一些东西。

“神经学研究表明,当我们分享我们是谁时,我们感到奖励,”杜说。 “这是这种方法利用的心理学。人们喜欢表达自己,他们实际上愿意支付机会。“

方法有助于双重提示

决斗方法成功的秘诀并不是惊喜杜,其主要研究兴趣是消费者如何在市场中使用产品和其他产品来象征或表达他们的身份。她没想到的是它效果的程度。

在咖啡厅的实验中,包括在密苏里州大学密苏里州 - 堪萨斯城和宾夕法尼亚大学的吉诺伯格·乔纳伯格的研究团队中发现,与标准方法相比,决斗偏好方法增加了40.9的拖蹄比例%达77%以上。它还增加了工作日期间提出的提示总量增加了一倍多。

研究人员还测试了慈善捐赠的申请。在美国红十字会的实验在线运动中,潜在的捐赠者要么看到一个典型的吸引力,要么看到一个“巧克力与香草”的吸引力。那些看到决斗的人提出的总金额超过了所看到标准方法的人的成果28%。捐助者的数量从37.4%上升,没有决斗到54%。

“这种简单的干预令人惊讶,”她说。 “我以为我们会看到一种效果,但不是这种程度。”

需要仔细思考

 然而,杜和她的合作者发现,对于工作的策略,必须仔细实施,有几个考虑因素可以使这场策略更加或更少有效。

 首先,杜说,选择必须与参与人口有关。这就是为什么研究人员在呈现与字母“a”和“b”标记的决斗尖端罐时没有影响的原因。决斗的主题需要对目标群体感到身份表达。你是冬天还是夏天的人?你喜欢山还是海滩?

运动和宠物等主题通常很好地工作,因为这些兴趣是广泛的相关性。但如果目标集团不太可能成为宠物所有者或体育爱好者,效果将会减少。

避免争议

应避免有争议的主题。例如,研究人员对2016年总统选举的“民主党人与共和党人”进行了测试,因为许多参与者觉得表达意见犹豫不决,因此证明是无效的。

最后,人们并不总是有必要表达自己。如果我们已经有机会做到这一点,那么这种对自我快递的愿望可以安静下来。

在6月份营销期刊上发表。

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